标书（shū）制作（zuò）做好这两点（diǎn），中标（biāo）率提高50%

“投（tóu）标一（yī）定是生（shēng）鲜配送企业又爱又恨的东（dōng）西。”

熟悉（xī）招投标（biāo）的朋友都应（yīng）该知道，投（tóu）标是一个综合（hé）性（xìng）的工程，不是随（suí）意查个项目（mù）然后准备资料做份标书就去（qù）投了，这样做大（dà）多数是（shì）去（qù）当炮灰，成功率极（jí）低。

大部分招标都是对于配送企业综合资（zī）质和实（shí）力的（de）考核，特别是（shì）要求比较高的单位、学校和企业食堂，往往会采用招（zhāo）投标的方式选择食材配送商。

如（rú）果专做团餐配送的客（kè）户渴望争取这（zhè）类市场（chǎng），一（yī）定要（yào）从（cóng）招标（biāo）投标各（gè）个角度权衡之后再去行动，来提高投标的成功（gōng）率。

一    投前（qián）容易被忽视的调（diào）研

01  扩大竞标机会，精准切入

时刻关（guān）注招标网、中国政府采购网或当地的（de）招采网站更（gèng）新的（de）信息。

此（cǐ）外单位和（hé）学校类客户（hù）的招（zhāo）标信息一般都（dōu）会提前在官（guān）网或微（wēi）信公众号发送，公（gōng）司相（xiàng）关人员可及时跟进做（zuò）调研，或者在网上查看招标信息

一般而言，学校、企业和单位食堂通常（cháng）都（dōu）是（shì）半年或一年招标一次；学校类（lèi）的暑假招标冬（dōng）季配送商（shāng）。企（qǐ）事业单（dān）位一般（bān）是一年（nián）招标一（yī）次，特别是在（zài）年尾的时候是一个很好的切入时机。

如（rú）果能找机会（huì）认（rèn）识（shí）食堂管理（lǐ）层及厨师，做（zuò）好关（guān）系维护，可通过信（xìn）息差（chà）提高成功（gōng）率。

另外，同行（háng）之间也（yě）不全是竞（jìng）争关系，通过互相介绍，也可以最大程度扩（kuò）大彼此的资源。

02  研究（jiū）招标对象（xiàng），不做无用功

知己（jǐ）知彼百（bǎi）战不殆（dài），投（tóu）标前可以从报名的（de）单位里面可以知（zhī）道这个项目的竞争，最重要（yào）的是（shì）了解前几年的报（bào）价情况、中标情况。

一般（bān）来说，招标单位去年和（hé）今年的招（zhāo）标要求几（jǐ）乎90%都是相同（tóng）的（de），可以通（tōng）过招标软件（jiàn）（例（lì）如：千里马）查询中标（biāo）单（dān）位（wèi）的情况（kuàng），研究出该（gāi）企业是（shì）低价（jià）中标、还是平（píng）均价中标。

另外研（yán）究每年（nián）的中标人选，如（rú）果说每年（nián）都是（shì）这一（yī）家配送公司中标，那第（dì）二年就不要去投了，不要去（qù）浪费时（shí）间。

很多投（tóu）标依靠（kào）的（de）不仅仅标书做得好（hǎo），标（biāo）书只是（shì）辅助（zhù），一个（gè）敲门砖，标书做得好，也不（bú）代表说（shuō）你一定能中标。

03  不同（tóng）客户（hù）招标的（de）侧重点有什么区别

要想获得学校食堂配送（sòng）中标资格，首先要（yào）有能够支撑自己的质量口碑（bēi）。

食堂（táng）为学生提（tí）供餐饮，少则百来个（gè）人，多则上千个人，如果食材的质量不过关，很容易（yì）就会造成大面积的（de）食（shí）品（pǐn）卫生安（ān）全事故。

食堂配（pèi）送招（zhāo）标的第一（yī）大要（yào）求就是食材的质量。

而对（duì）于企（qǐ）事业（yè）单位（wèi）而言，价格是他们着重考量的（de）因素，因此要想获得食堂配送（sòng）的（de）招标（biāo），价格肯（kěn）定不能（néng）太高（gāo）。

这个价（jià）格一定（dìng）要优惠且（qiě）适中，其价格的性价比（bǐ）一定要高才行，这（zhè）样（yàng）中标机会才大。

另外，在招（zhāo）标的过（guò）程中，不（bú）管（guǎn）是（shì）学校的供应（yīng）商还是企业供应单（dān）位（wèi）都会再三（sān）对入围的招（zhāo）标食材（cái）配（pèi）送公司进行可（kě）用度和可（kě）信（xìn）度的（de）评（píng）估。

二  标书制作时提高标书（shū）中标率的技巧

01  食材配送（sòng）企业投标需要哪些资质？

必备资（zī）质：资格证书

对于（yú）食堂（táng）食材配送公司（sī），营业执照（zhào）和食品（pǐn）经营许可证是必须持续持有的（de）证（zhèng）书。

如（rú）果营业执照不是三证（zhèng）合（hé）一，企业还要具（jù）备组织机构代码证和税务登记证。如果一个（gè）企业不能（néng）出具以（yǐ）上证书（shū），这不禁让人质疑他们（men）的经营（yíng）合不合法，管理正不正规。

辅助资质：资（zī）质（zhì）认证

如（rú）果说资（zī）格证书（shū）是认可企业经营的合法性，那（nà）么资质（zhì）证书（shū）就（jiù）是认（rèn）可（kě）企业的服务标准和管理（lǐ）体系（xì）。

食堂（táng）食材配（pèi）送公司主要涉（shè）及的资质认证有1SO9001国际质量体系认证、IS014001环（huán）境体系认证（zhèng）、HACCP食（shí）品安全控制体系认（rèn）证、ISO22000食品安全管理（lǐ）体系认（rèn）证（zhèng）、OHSAS18001职业健康安全管理体系（xì）认证这五（wǔ）大（dà）体系认证。

加分资质：荣誉证书

比起（qǐ）资格证书和资质认（rèn）证体现的（de）“硬（yìng）实力（lì）”，荣誉证书更（gèng）能（néng）体现一家（jiā）食堂食（shí）材配送（sòng）公（gōng）司的“软实力”。

企业获（huò）取的荣（róng）誉证书代表了企业产品和服（fú）务（wù）获（huò）得的社会认可，因（yīn）此（cǐ）荣（róng）誉证书（shū）能让（ràng）单位（wèi）对食材配送（sòng）公司大大（dà）加分。

02  如何获取必备资质，拿到（dào）专家（jiā）的好印象

对生鲜配送行（háng）业来说，最重要的（de）是检（jiǎn）测设备（bèi）。

像肉类的话就是：重金属检测仪、瘦肉（ròu）精快速检测仪；蔬菜（cài）是（shì）农残检测（cè）设备（bèi），还有水（shuǐ）产的抗生素检测等多功能检测仪，差不多（duō）有4~5个（gè）设备，其中蔬菜农（nóng）残检测（cè）设备和肉类金属检测仪是最重要的。

购买时一（yī）定（dìng）要开具发票（piào），因为这些发票是最好的佐证（zhèng），能证明（míng）你拥（yōng）有这些设备。

再就是检（jiǎn）测（cè）人（rén）员（yuán），检测人员一般是要求（qiú）有一个食品安全（quán）管理员（yuán）以（yǐ）及一（yī）个食（shí）品检测（cè）员，它是不（bú）同的证件，每个人都可（kě）以去考。

还需要（yào）提供（gòng）上游供应商的资质，比如商品（pǐn）的授权委托书和（hé）合同，以及第三方检测报告。

如果供应商实（shí）在（zài）无法提供（gòng）第三（sān）方（fāng）检测报告（gào），公（gōng）司可以把样品送去（qù）第三方的检测公司。

每年（nián）做（zuò）两次，上半年做一次，下半年做一次（cì），检测报告（gào）上（shàng）面署公司的名字（zì），体（tǐ）现在标书当中，会给专家一些（xiē）比较好的印象。

03  打造软实力，斩（zhǎn）获拿分项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农业（yè）龙头企（qǐ）业、守合同（tóng）重信用（yòng）企业、市级以上荣誉等都是加分项（xiàng）。

还可以提（tí）供合作客户（hù）案例，前提必须是和（hé）本（běn）项（xiàng）目相关的，并且可以提供合同（tóng）。 

就拿杭州市（shì）的（de）招标（biāo）规则（zé）来说，目前（qián）守合同重信用都是算分点，一（yī）个A一（yī）分，两个A两分，三（sān）个A三分，分数越多意味着公司的可（kě）信度越高。

除此之外，例（lì）如浙江大（dà）学要求有农业龙头企（qǐ）业和（hé）守合同重信用（yòng）企业，守合同重信用企业是市（shì）场监督管理局（jú）颁（bān）发给企业的奖励。

在运（yùn）营过程当中没有合同中（zhōng）违约的情况，用（yòng）来奖励这些企业，招投标（biāo）的（de）时候这些都是（shì）资质，硬性资质上（shàng）都有分（fèn）数。

其中食（shí）品质量（liàng）安（ān）全管理体系、职业健康安全（quán）管理体系、环境健康安全（quán）管（guǎn）理体系，这几个体系（xì）都是比较（jiào）重要（yào）的，现在招（zhāo）标会给出（chū）5个体系，其中一（yī）个没有就扣一分。

另外，如（rú）果是“扶贫（pín）认（rèn）定（dìng）”的食（shí）材配送企业，在竞（jìng）标（biāo）政府项目（mù）时（shí）有还会享有（yǒu）优先权。

04  按照评（píng）分索引做标书，直击（jī）重（chóng）点

做招标（biāo）做标（biāo）书的（de）一定要按照招标文件的评（píng）分索引来，为什么？

专家在看标书（shū）的时候，他没那么（me）多时间（jiān）。

因为竞标的公司很多，配送公（gōng）司（sī）的标书一般都做700-800页，是非（fēi）常厚的一本投标文件。

专家一天如果要评20家单（dān）位（wèi），他必须非常快的看完，一（yī）般是在现场打开招标书，然后马上进（jìn）行评分，所以评分索引就显得非（fēi）常（cháng）重要了（le）。

做标书的时（shí）候，只要严（yán）格按照评分索（suǒ）引来做（zuò），基本上是不会（huì）跑偏，把评分要求里面所（suǒ）有需要的资质放（fàng）上去，能帮专家（jiā）节省时间，提高好评率。

方（fāng）案（àn）等（děng）一（yī）定要按（àn）照对方单位的特性进行制作，文字（zì）言简意赅，抓住重点；标（biāo）书（shū）做的厚，说明材料多，会给（gěi）招标（biāo）的领（lǐng）导（dǎo）感觉（jiào）到（dào）公司（sī）资质的强大。

总（zǒng）结（jié）

招标（biāo）是一项高度组织性、规范性、制度性及专（zhuān）业性的活动，它有着（zhe）一套完善的规（guī）则。

投标人要想在竞争（zhēng）中脱颖而出，就必须招标采购的规（guī）则（zé）、特点，特别要注意避（bì）免那些人为的、可（kě）能导致废标（biāo）的差错，以免众多人（rén）员为投标所（suǒ）做的一切努力付诸东流（liú）。

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品（pǐn）瑞集团始（shǐ）于2008年，从帮助客（kè）户解决标书撰写困惑开始，逐步发展成一（yī）家致力于服务（wù）国内企业标书（shū）编写、标书培训（xùn）、工程造价咨询、BIM咨询、项目（mù）策划、咨询、运作的专业咨询（xún）公司。